مهارات البيع وفن البيع

إن المهارات التي يتمتع بها البائع وقدرته على استثمارها في تقديم عروضه البيعية هي المدخل الذي يمكن من خلاله إتمام الصفقة البيعية.
وسيتركز حديثنا في هذا الجانب الهام في استعراض 4 مهارات بيع أساسية، إذا استطاع البائع أن يكتسبها وينميها كانت له السلاح الذي يمكن به استمالة عملائه المستهدفين لعقد الصفقة البيعية. والمهارات الأربع هي:
– القدرة على تغيير مواقف العملاء.
– التعرف على مؤشرات الشراء.
– التعامل مع اعتراضات العملاء.
– القدرة على إتمام الصفقة Closing.
1 – القدرة على تغيير مواقف العملاء:
غالبا ما يواجَه البائع من قِبل العميل المستهدف بالرفض أو الشك والتردد؛ لعدم الشعور بالثقة التامة عن صحة ما يتحدث به البائع عن المنتج الذي يكون بصدد عرضه وترويجه، وهذا شعور طبيعي وتلقائي ينطبق علينا كذلك؛ إذ إننا كثيرا بل غالبا ما نتردد في شراء الكثير من احتياجاتنا لعدم تأكدنا من مدى جودتها أو ملاءمتها لاحتياجاتنا. وسيبقى موقفنا كذلك إلا إذا استطاع البائع أن يغير مواقف الرفض التي تستقر داخلنا إلى مواقف قبول تقودنا إلى الثقة بالمنتج، ومن ثم يمكن شراؤه واقتناؤه.
إن هذه العملية التي يمكن للبائع من خلالها أن يقوم بتحويل المواقف السلبية للعملاء المستهدفين إلى مواقف إيجابية تنتهي بهم إلى الشراء، وإتمام الصفقة تمثل المهارة الأساسية الأولى للبائع التي يمكنه أن يؤديها من خلال قدرته على استهواء العميل؛ وذلك بالتحدث عن اهتماماته، وإشعاره بأنه يقوم على تلبية احتياجاته ومساعدته، ومن جانب آخر قدرته على عرض وتقديم المنافع والمزايا في المنتج الذي يروجه، والأدلة التي تؤكد وتدعم ذلك. فمجرد شعور العميل بأن المنتج يلبي احتياجاته سيبدأ تلقائيا بتغيير مواقف الشك والتردد إلى يقين وثقة.. ومن ثم اتخاذ قرار الشراء.
2- مهارة التعرف على مؤشرات الشراء:
تعكس هذه المهارة الهامة حدس البائع وقدرته على التعرف على ما قد يبدر من العميل من قول أو تصرف يعطي إشارات تبين رغبته في شراء المنتج الذي يعرض عليه؛ فقد تكون مؤشرات الشراء واضحة من خلال حديثه أو من خلال أسئلته أو من خلال اهتمامه وطريقة إقباله وإيماءاته… إلخ. فقد يسأل العميل بعض الأسئلة التي قد يفهم أنها مؤشرات شراء على سبيل المثال:
– ما هي الشروط المطلوبة؟
– ما هي الميزة التي يمكن أن تمنحوني إياها إذا اشتريت من عندكم؟
– أنا ممكن أحصل على عرض أفضل من الشركة “الفلانية”؟
– كم تحتاجون من الوقت حتى توفروا لي المنتج؟
– هل يوجد لديكم لون “بني” من هذا المنتج؟… وغيرها من الأسئلة.
لكن هناك بعض الإشارات التي قد تصدر من العميل، وتكون مبهمة وغير واضحة، ولا تعطي انطباعًا عن رغبته في الشراء؛ فهنا يمكن أن نلجأ إلى مهارة أخرى مدعمة لهذه المهارة، وهي مهارة طرح “أسئلة جس النبض“.
وسؤال جس النبض هو سؤال يُطرح على العميل بغرض التعرف على رأيه ورغبته بالشراء.
ولطرح أسئلة جس النبض هناك 3 تقنيات وأساليب:
الطريقة الأولى: أن تطلب رأي العميل صراحة أثناء قيامك بالعرض.
الطريقة الثانية: طرح سؤال بصيغة: وفقاً لما تحدثنا به حتى الآن.. ما هو رأيك؟
الطريقة الثالثة: استخدام كلمة “إذا” في سؤال جس النبض، كأن تقول له: “إذا اتفقنا إن شاء الله فهل سيتم الإيداع نقدًا، أم بشيك؟“.

3- مهارة التعامل مع اعتراضات العملاء:
تستدعي هذه المهارة من البائع ضرورة التعامل مع اعتراضات العملاء، ومعالجة مواقف الاعتراض التي قد يُبدونها أثناء العرض البيعي بإيجابية وأريحية تامة.
بل يجب على البائعين دائمًا تصحيح نظرتهم إلى الاعتراضات؛ فكثيرا ما يكون الاعتراض شكليًّا، وما هو إلا صورة من صور مؤشرات الشراء لدى العميل؛ فقد يمكن لهم الانطلاق منها، وإيجاد فرص بيعية يقومون من خلالها بعقد الصفقات. والاعتراضات قد تأخذ أكثر من شكل ومضمون.. فمن هذه الاعتراضات:
1- الاعتراض الحقيقي: وهو اعتراض صادق يبديه العميل، قد يكون بسبب عدم المعرفة بالمنتج أو عدم معرفة فوائده ومزاياه. وهنا ينبغي على البائع التغلب على الاعتراض، وإقناع العميل من خلال توضيح مزايا المنتج وفوائده حتى يبرم الصفقة.
2- الاعتراض المتملص: هو الاعتراض الذي قد يبديه بأحد الأشكال التالية:
“دعني أفكر في الأمر”، أو “دعني أؤجل الأمر لغد”، أو “سأعاود الاتصال بك الأسبوع القادم“.
لكن ما هي حقيقة التملص؟
الحقيقة أن التملص لا يُعتبر اعتراضًا، لكنه أسلوب يعبر عنه العميل لأحد سببين:
أ – لديه اعتراض داخلي لا يريد التعبير عنه للمحافظة على مشاعر البائع.
ب- لديه قناعة بالمنتج.. لكنه ليس بحاجة ماسة إليه.
3- اعتراض نصف الحقيقة: هذا اعتراض يبديه العميل، وهو مبني جزئيًّا على الحقيقة وجزئيًّا على عدم الحقيقة.
4- الاعتراض الذي لا جواب له (الميئوس منه): وهو الذي لا تجدي معه المحاولة، ويجب على البائع ألا يتشبث بالعميل لاستحالة إبرام الصفقة معه.
5- الاعتراض التافه: اعتراض لا يعبر بالضرورة عن حقيقة موقف العميل، وهو غالباً اعتراض شكلي، يلجأ إليه العميل؛ إما لأن للعميل سببًا حقيقيًّا للاعتراض لا يريد إطلاع البائع عليه، أو لعدم جديته في الشراء.
إن التعامل الإيجابي مع الاعتراضات هو البدهية التي يجب أن يدركها البائع في تعامله مع العملاء؛ إذ قلما أن يوافق العميل تمامًا على المنتج؛ فمن الضروري التحاور مع العميل لمحاولة إزالة أسباب الاعتراض من نفسه قدر المستطاع. مع التنويه أن هذه القاعدة يستثنى منها حالتا “الاعتراض الميئوس منه”، و”الاعتراض التافه”؛ لأنهما في حقيقتهما اعتراضان غير حقيقيين وغير موضوعيين؛ فلن يفيد التعاطي معهما. والذي يحكم هذا كله قدرة البائع ومهارته في فهم واستقراء موقف العميل وحقيقة الدافع وراء اعتراضه.

4- مهارة إتمام الصفقة Closing:
تعتبر هذه المهارة صلب وجوهر العملية البيعية؛ لأنها تعكس أهمية الدور المنوط بالبائع في إتمام عقد الصفقة (Closing )؛ إذ لا يعقل أن يتمتع البائع بكل المهارات، ويفتقد إلى هذه المهارة التي من خلالها يختم العملية البيعية بنجاح، ويعقد الصفقة.
فكثيرا ما يبرع البائعون في تقديم عروضهم البيعية، إلا أن كثيرًا منهم قد يفشلون في إبرام الصفقة مع العميل. وفي هذه الحال لا يكون النشاط الذي قام به البائع إلا كالذي يدور في حلقة مفرغة؛ فالعبرة ليست بالعروض والتفنن بها بل العبرة بالنتائج والأهداف المتوخاة من الصفقات التي يرجى تحقيقها.
يُذكر أن هذه المهارة تقتضي من البائع ضرورة اختيار الوقت المناسب لإتمام الصفقة البيعية؛ إذ إن لعامل اختيار الوقت أثرًا كبيرًا على نجاحه في إتمام صفقته مع العميل. والتوقيت المناسب يحدده البائع عندما يتيقن أن العميل جاهز للشراء.
لذا كان لا بد من التعرف على المواقف وردود الأفعال الثلاثة التي عادة ما يسلكها العميل تجاه البائع عندما يطرح عليه سؤال جس النبض. إذ يفترض أن يطرح السؤال بالصيغة التالية:
“سيدي العميل استناداً إلى ما ناقشناه حتى الآن.. كيف يبدو لك الأمر؟”
وهنا يجب الانتباه إلى رد فعل العميل؛ لأن البائع ينبغي عليه وفقًا لرد الفعل الذي سيتلقاه أن يتخذ أحد 3 مواقف:
الأول: إما أن يعقد الصفقة في الحال إذا وجد العميل جاهزًا للشراء.
الثاني: أن يحاول إعادة طرح سؤال جس نبض آخر أو اتباع أسلوب آخر إذا لم يتضح بعدُ موقفُ العميل ومدى رغبته وجاهزيته للشراء.
الثالث: الاستمرار في العرض البيعي، والحديث عن مزايا وفوائد المنتج سعياً لإقناع العميل.
وهنا يجب أن يتذكر البائع أن نجاحه في إقناع العميل يستوجب عليه عقد الصفقة؛ حيث إنها التصرف والخاتمة الطبيعية للعرض البيعي الذي يقوم به.

Bottom of Form

إن المهارات التي يتمتع بها البائع وقدرته على استثمارها في تقديم عروضه البيعية هي المدخل الذي يمكن من خلاله إتمام الصفقة البيعية.

وسيتركز حديثنا في هذا الجانب الهام في استعراض 4 مهارات بيع أساسية، إذا استطاع البائع أن يكتسبها وينميها كانت له السلاح الذي يمكن به استمالة عملائه المستهدفين لعقد الصفقة البيعية. والمهارات الأربع هي:
– القدرة على تغيير مواقف العملاء.
– التعرف على مؤشرات الشراء.
– التعامل مع اعتراضات العملاء.
– القدرة على إتمام الصفقة Closing.
1 – القدرة على تغيير مواقف العملاء:
غالبا ما يواجَه البائع من قِبل العميل المستهدف بالرفض أو الشك والتردد؛ لعدم الشعور بالثقة التامة عن صحة ما يتحدث به البائع عن المنتج الذي يكون بصدد عرضه وترويجه، وهذا شعور طبيعي وتلقائي ينطبق علينا كذلك؛ إذ إننا كثيرا بل غالبا ما نتردد في شراء الكثير من احتياجاتنا لعدم تأكدنا من مدى جودتها أو ملاءمتها لاحتياجاتنا. وسيبقى موقفنا كذلك إلا إذا استطاع البائع أن يغير مواقف الرفض التي تستقر داخلنا إلى مواقف قبول تقودنا إلى الثقة بالمنتج، ومن ثم يمكن شراؤه واقتناؤه.
إن هذه العملية التي يمكن للبائع من خلالها أن يقوم بتحويل المواقف السلبية للعملاء المستهدفين إلى مواقف إيجابية تنتهي بهم إلى الشراء، وإتمام الصفقة تمثل المهارة الأساسية الأولى للبائع التي يمكنه أن يؤديها من خلال قدرته على استهواء العميل؛ وذلك بالتحدث عن اهتماماته، وإشعاره بأنه يقوم على تلبية احتياجاته ومساعدته، ومن جانب آخر قدرته على عرض وتقديم المنافع والمزايا في المنتج الذي يروجه، والأدلة التي تؤكد وتدعم ذلك. فمجرد شعور العميل بأن المنتج يلبي احتياجاته سيبدأ تلقائيا بتغيير مواقف الشك والتردد إلى يقين وثقة.. ومن ثم اتخاذ قرار الشراء.
2- مهارة التعرف على مؤشرات الشراء:
تعكس هذه المهارة الهامة حدس البائع وقدرته على التعرف على ما قد يبدر من العميل من قول أو تصرف يعطي إشارات تبين رغبته في شراء المنتج الذي يعرض عليه؛ فقد تكون مؤشرات الشراء واضحة من خلال حديثه أو من خلال أسئلته أو من خلال اهتمامه وطريقة إقباله وإيماءاته… إلخ. فقد يسأل العميل بعض الأسئلة التي قد يفهم أنها مؤشرات شراء على سبيل المثال:
– ما هي الشروط المطلوبة؟
– ما هي الميزة التي يمكن أن تمنحوني إياها إذا اشتريت من عندكم؟
– أنا ممكن أحصل على عرض أفضل من الشركة “الفلانية”؟
– كم تحتاجون من الوقت حتى توفروا لي المنتج؟
– هل يوجد لديكم لون “بني” من هذا المنتج؟… وغيرها من الأسئلة.
لكن هناك بعض الإشارات التي قد تصدر من العميل، وتكون مبهمة وغير واضحة، ولا تعطي انطباعًا عن رغبته في الشراء؛ فهنا يمكن أن نلجأ إلى مهارة أخرى مدعمة لهذه المهارة، وهي مهارة طرح “أسئلة جس النبض“.
وسؤال جس النبض هو سؤال يُطرح على العميل بغرض التعرف على رأيه ورغبته بالشراء.
ولطرح أسئلة جس النبض هناك 3 تقنيات وأساليب:
الطريقة الأولى: أن تطلب رأي العميل صراحة أثناء قيامك بالعرض.
الطريقة الثانية: طرح سؤال بصيغة: وفقاً لما تحدثنا به حتى الآن.. ما هو رأيك؟
الطريقة الثالثة: استخدام كلمة “إذا” في سؤال جس النبض، كأن تقول له: “إذا اتفقنا إن شاء الله فهل سيتم الإيداع نقدًا، أم بشيك؟“.

3- مهارة التعامل مع اعتراضات العملاء:
تستدعي هذه المهارة من البائع ضرورة التعامل مع اعتراضات العملاء، ومعالجة مواقف الاعتراض التي قد يُبدونها أثناء العرض البيعي بإيجابية وأريحية تامة.
بل يجب على البائعين دائمًا تصحيح نظرتهم إلى الاعتراضات؛ فكثيرا ما يكون الاعتراض شكليًّا، وما هو إلا صورة من صور مؤشرات الشراء لدى العميل؛ فقد يمكن لهم الانطلاق منها، وإيجاد فرص بيعية يقومون من خلالها بعقد الصفقات. والاعتراضات قد تأخذ أكثر من شكل ومضمون.. فمن هذه الاعتراضات:
1- الاعتراض الحقيقي: وهو اعتراض صادق يبديه العميل، قد يكون بسبب عدم المعرفة بالمنتج أو عدم معرفة فوائده ومزاياه. وهنا ينبغي على البائع التغلب على الاعتراض، وإقناع العميل من خلال توضيح مزايا المنتج وفوائده حتى يبرم الصفقة.
2- الاعتراض المتملص: هو الاعتراض الذي قد يبديه بأحد الأشكال التالية:
“دعني أفكر في الأمر”، أو “دعني أؤجل الأمر لغد”، أو “سأعاود الاتصال بك الأسبوع القادم“.
لكن ما هي حقيقة التملص؟
الحقيقة أن التملص لا يُعتبر اعتراضًا، لكنه أسلوب يعبر عنه العميل لأحد سببين:
أ – لديه اعتراض داخلي لا يريد التعبير عنه للمحافظة على مشاعر البائع.
ب- لديه قناعة بالمنتج.. لكنه ليس بحاجة ماسة إليه.
3- اعتراض نصف الحقيقة: هذا اعتراض يبديه العميل، وهو مبني جزئيًّا على الحقيقة وجزئيًّا على عدم الحقيقة.
4- الاعتراض الذي لا جواب له (الميئوس منه): وهو الذي لا تجدي معه المحاولة، ويجب على البائع ألا يتشبث بالعميل لاستحالة إبرام الصفقة معه.
5- الاعتراض التافه: اعتراض لا يعبر بالضرورة عن حقيقة موقف العميل، وهو غالباً اعتراض شكلي، يلجأ إليه العميل؛ إما لأن للعميل سببًا حقيقيًّا للاعتراض لا يريد إطلاع البائع عليه، أو لعدم جديته في الشراء.
إن التعامل الإيجابي مع الاعتراضات هو البدهية التي يجب أن يدركها البائع في تعامله مع العملاء؛ إذ قلما أن يوافق العميل تمامًا على المنتج؛ فمن الضروري التحاور مع العميل لمحاولة إزالة أسباب الاعتراض من نفسه قدر المستطاع. مع التنويه أن هذه القاعدة يستثنى منها حالتا “الاعتراض الميئوس منه”، و”الاعتراض التافه”؛ لأنهما في حقيقتهما اعتراضان غير حقيقيين وغير موضوعيين؛ فلن يفيد التعاطي معهما. والذي يحكم هذا كله قدرة البائع ومهارته في فهم واستقراء موقف العميل وحقيقة الدافع وراء اعتراضه.

4- مهارة إتمام الصفقة Closing:
تعتبر هذه المهارة صلب وجوهر العملية البيعية؛ لأنها تعكس أهمية الدور المنوط بالبائع في إتمام عقد الصفقة (Closing )؛ إذ لا يعقل أن يتمتع البائع بكل المهارات، ويفتقد إلى هذه المهارة التي من خلالها يختم العملية البيعية بنجاح، ويعقد الصفقة.
فكثيرا ما يبرع البائعون في تقديم عروضهم البيعية، إلا أن كثيرًا منهم قد يفشلون في إبرام الصفقة مع العميل. وفي هذه الحال لا يكون النشاط الذي قام به البائع إلا كالذي يدور في حلقة مفرغة؛ فالعبرة ليست بالعروض والتفنن بها بل العبرة بالنتائج والأهداف المتوخاة من الصفقات التي يرجى تحقيقها.
يُذكر أن هذه المهارة تقتضي من البائع ضرورة اختيار الوقت المناسب لإتمام الصفقة البيعية؛ إذ إن لعامل اختيار الوقت أثرًا كبيرًا على نجاحه في إتمام صفقته مع العميل. والتوقيت المناسب يحدده البائع عندما يتيقن أن العميل جاهز للشراء.
لذا كان لا بد من التعرف على المواقف وردود الأفعال الثلاثة التي عادة ما يسلكها العميل تجاه البائع عندما يطرح عليه سؤال جس النبض. إذ يفترض أن يطرح السؤال بالصيغة التالية:
“سيدي العميل استناداً إلى ما ناقشناه حتى الآن.. كيف يبدو لك الأمر؟”
وهنا يجب الانتباه إلى رد فعل العميل؛ لأن البائع ينبغي عليه وفقًا لرد الفعل الذي سيتلقاه أن يتخذ أحد 3 مواقف:
الأول: إما أن يعقد الصفقة في الحال إذا وجد العميل جاهزًا للشراء.
الثاني: أن يحاول إعادة طرح سؤال جس نبض آخر أو اتباع أسلوب آخر إذا لم يتضح بعدُ موقفُ العميل ومدى رغبته وجاهزيته للشراء.
الثالث: الاستمرار في العرض البيعي، والحديث عن مزايا وفوائد المنتج سعياً لإقناع العميل.

وهنا يجب أن يتذكر البائع أن نجاحه في إقناع العميل يستوجب عليه عقد الصفقة؛ حيث إنها التصرف والخاتمة الطبيعية للعرض البيعي الذي يقوم به.

…3 أدوات تشرح مهارات البيع والتعامل مع العملاء
يقدم الكتاب للمتخصصين في مجال المبيعات الأدوات اللازمة للنجاح في البيع في ثقافة تتوجه باطراد نحو التركيز على الصور المرئية، فالواقع أننا في عصر تؤثر فيه الطريقة التي يبدو عليها ويتصرف بها مسؤولو المبيعات على ثقة الناس بالمنتج أو الخدمة التي يقدمونها ورغبتهم في الشراء.

يقوم الكتاب على فكرة أن تحقيق مبيعات جيدة يعتمد على قدرة مسؤول المبيعات، على أن يكون هو بؤرة التركيز البصري. يعتمد الكتاب على خبرة المؤلفين التي تبلغ 25 عاما في تدريب الأفراد والمؤسسات على فن البيع المرئي.
يناسب الكتاب الذي ألفه بول ليروكس وبيج كوروين، قطاعاً عريضاً من العاملين في الشركات لأنه مصمم لمساعدة مسؤولي البيع على إجادة مهارات البيع والتعامل مع العملاء. ينقسم الكتاب إلى ثلاثة أقسام هي:
* البائع من منطلق كونه بؤرة التركيز البصري.
* الاستعداد لعملية البيع.
* مواقف البيع المختلفة.
غيرت التكنولوجيا الرقمية الحديثة من طبيعة عمل مسؤولي المبيعات وطرق عرضهم لمنتجاتهم على العملاء، وخاصة برامج تحرير العروض التقديمية والتي تستخدم من أجل تجهيز شرائح يتم طبعها أو عرضها على أجهزة العرض المختلفة، وغالبا ما يصحبها ملاحظات وشرح ممن يقدمها.
جعل الاعتماد على هذه التكنولوجيا العديد من مسؤولي المبيعات يركنون إليها بشدة، ويتحولون إلى مقدمين للعروض التقديمية يتلون الجمل الدعائية من على أجهزة الكمبيوتر المحمولة أو من على شاشات العرض.
في المقابل يهمل المشاهدون مقدم العروض ويركزون اهتمامهم على العرض التقديمي نفسه، وهكذا فإن مسؤولي المبيعات الذين يسيئون استخدام هذه العروض أو يسرفون في الاعتماد عليها يحدون من تأثير شخصياتهم على المتلقين.
فعادة ما يحكم المشترون المحتملون على جودة المنتج في ضوء حسن تقديم مسؤول المبيعات له، لذلك ففي حالة استخدام العروض التقديمية يكون معيار جودة المنتج هو مدى حرفية العرض التقديمي.
يحاول الكتاب مساعدة مسؤولي المبيعات على استعادة السيطرة وعلى تغيير طريقتهم في التعامل مع العروض التقديمية واستغلالها بما يكفل لهم اجتذاب انتباه المشاهدين من المشترين المحتملين، إذ يجب أن يظل من يقدم العروض التقديمية هو بؤرة التركيز البصري للمشاهدين وليست الشاشات التي تقدم عليها العروض.
من عوامل نجاح مقدم العروض في اجتذاب انتباه المتلقين توظيفه لكل الإمكانات المتاحة لديه من الملابس التي يرتديها إلى تعبيرات وجهه والإيماءات التلقائية التي تظهر على وجهه إلى طريقة ترتيب الحجرة التي تقدم فيها العروض وحسن تنظيم الشرائح وأسلوب عرضها

جهاز تنمية الابتكار والاختراع.. يزرع الأفكار ويحصد الإبتكار

جهاز تنمية الابتكار والاختراع.. يزرع الأفكار ويحصد الإبتكار

د. طارق قابيل

بالرغم من أن الأفكار الأصيلة لا أجنحة لها، فإنها قد تسبق الريح، وتعصف بالثابت وتزلزل جبال الركود وتصنع التاريخ. وعلى مدار التاريخ فقد كانت الاختراعات الجديدة والابتكارات الخلاقة المدهشة مناراً لنهوض المجتمعات وتقدم بني البشر وتحضرهم. ومازالت الإبتكارات والإختراعات تمثل طوق النجاه للمجتمعات البشرية وتشكل منجماً لاينضب للثروات غير التقليدية وغير المعتمدة على الموارد المحلية المتاحة.

إن كل ما تتطلبه الأفكار الأصيلة المبتكرة هو وجود بيئة ملائمة لها لتنبت وتنمو وتترعرع. وكان لزاما أن تقوم جهة ما في بلادنا بمساعدة الأفراد على تطوير أفكارهم وتنمية إبداعهم على نحو منهجى منظم عالى الفاعلية، وهو عمل ضروري وحاجة ملحة تحتاجه بلادنا بشدة، وبالذات فى هذه الفترة المظلمة من الأقتصاد العلامى. ويجب أن  يشارك في تنفيذ هذا الجهد المؤسسات العامة والخاصة الى جانب مؤسسات المجتمع المدني، للنهوض بهذا الدور الحيوي والرائد الذى يمثل حجر الزاوية لبناء نهضة الأمم، وتلبية حاجتها الوطنية الملحة.

ومن أجل تحقيق هذا الهدف الوطنى الكبير أنشئ جهاز تنمية الابتكار والاختراع بأكاديمية البحث العلمى والتكنولوجيا المصرية بمقتضى قرار وزير البحث العلمى والطاقة الذرية رقم 3 لسنه 1976م، ثم انتقلت تبعيته إلى أكاديمية البحث العلمى والتكنولوجيا بقرار وزير التعليم والبحث العلمى رقم 7 لسنه 1978، وتم افتتاح المرحلة التطويرية للجهاز فى يوليو 2001 . وجهاز تنمية الابتكار والاختراع هو جهاز فريد من نوعه في قارة أفريقيا والعالم العربى، و يهدف إلى تنمية الوعى الابتكارى وحشد وحفز القدرات الابتكارية والتكنولوجيا الوطنية المبدعة بشتى الوسائل المادية والأدبية والوصول بهذه الابتكارات إلى درجة الاستغلال التكنولوجى.

ويوجد في مصر الآن أكثر من 23 ألف براءة اختراع مسجلة، غير آلاف الأفكار والابتكارات الأخرى غير المسجلة، التي لا تجد من يعتني بها أو يوظفها عمليا في حياة الناس، بالرغم من أنه يمكن انتقاء مئات الابتكارات المفيدة منها، وخاصة التي تقدم حلولا عملية ونافعة لكثير من مشكلاتنا الاقتصادية الملحة التى تعانى منها بلادنا. ويطمح الجهاز إلى نشر وتعظيم الاستفادة من هذه الأفكار، واستقطاب ذوي الأفكار الجديدة، وتشجيع أى فرد يمتلك ابتكار جديد، أو فكرة خلاقة. كما يهدف الجهاز إلى التنقيب عن الأفكار الخلاقة في شتى مناحى الحياة، التي تجود بها قرائح المبدعين والباحثين في مصر والعالم العربي، والعمل على دراستها وتأصيلها منهجيا بعد التأكد من جديتها وموضوعيتها، وإخضاعها للبحث المنهجي العلمي الدقيق من جانب علماء وخبراء متختصين، يبحثون إمكانية الاستفادة الفعلية منها، ومدى فعاليتها في حياة الناس عمليا وتطبيقيا.

ويشير الأستاذ الدكتور محمد طارق حسين رئيس أكاديمية البحث العلمي والتكنولوجيا إلى أنه مازالت تنقصنا ثقافة الملكية الفكرية. كما يشير إلى أن رجال الأعمال لم يقوموا بأدني جهد من أجل تشجيع الابتكارات الوطنية‏،‏ ونطالبهم بأن يمدوا يد العون للمخترعين والدخول معنا شركاء في الكثير من المخترعات لتحويلها إلي منتجات‏،‏ خاصة أن بعض الشركات تشتري براءات الاختراع من الخارج‏،‏ وتتكبد مبالغ طائلة في ذلك.‏ ويستدرك بأن براءات الاختراع تقود الثورات التكنولوجية في كل مكان حول العالم الآن‏‏، ويؤكد على أن أكاديمية البحث العلمى والتكنولوجى قد خصصت ميزانية كبيرة لدعم الأبتكارات الواعدة التى يحتاجها السوق المحلى بشدة، والتى تساهم فى التنمية الإجتماعية والإقتصادية، وتعود بالخير الوفير على أهلنا من المصريين والعرب.‏

كما يوضح الدكتور طارق حسين أن براءات الاختراع ليست سوي وثيقة قانونية تحمي حق المخترع في اختراعه‏.‏ وعلي رجال الأعمال التقاط الاختراعات الواعدة‏،‏ وتحويلها إلي نماذج أولية‏،‏ ومساعدتنا في عمل هذه النماذج‏،‏ لتوفير تكلفة تنفيذ النماذج الأولية للمبتكرات، والتي تتراوح بين ألف وخمسين ألف جنيه للإبتكار الواحد. كما يؤكد على أن إقبال المستثمرين ورجال الأعمال علي استثمار أموالهم في هذه الاختراعات‏،‏ كي تتحول إلي منتجات‏ يتم تسويقها فى السوق المحلية والعربية سيعود بالخير على الجميع، وسيحقق نهضة علمية وتكنولوجية واعدة لبلادنا‏. ويتابع‏:‏ إن رقمنا في براءات الاختراع متدن جدا عالميا‏،‏ فعدد البراءات بالقياس إلي السكان يعد مؤشرا لمدي تقدم الدولة علميا‏،‏ وهناك حلقة مفقودة بين نتيجة البحث العلمي وتحوله إلي منتج تكنولوجي‏،‏ والحل في استحداث حاضنات تكنولوجية كوسيط بين البحث والتطبيق‏،‏ مشيرا إلي  أن امتلاك التكنولوجيا ثروة‏ لا تقدر بثمن،‏ فاليابان على سبيل المثال دولة معدمة الموارد لكنها تحقق معظم دخلها القومي من أفكار أبنائها‏.‏

ونظراً لأن سواد المخترعين لا يملكون القدرة على إخراج أفكارهم للنور المواهب الواعدة والابتكارات العلمية الجديدة، فيقوم الجهاز بتشكيل لجان متخصصة في مجالات العلوم والهندسة والتكنولوجيا تعرض عليها الإبداعات والابتكارات الجديدة لاختيار المناسب والنافع منها، وترفع اللجان توصياتها لإدارة الموقع، التي تختار في النهاية الأفكار الجادة والابتكارات المفيدة، وتعرضها للتنفيذ على الجهات المعنية وتتعهدها بالرعاية حتى ترى النور.

وجهاز تنمية الابتكار والاختراع يستهدف تشجيع الأفكار الوطنية المبدعة بشتي الوسائل المادية والأدبية‏،‏ ويحاول أن يمد يد المساعدة لشبابنا الواعدين‏،‏ ممن حصلوا علي براءات اختراع‏،‏ بحيث تتحول هذه الابتكارات إلي منتجات قابلة للتسويق‏،‏ وقيمة مضافة جديدة للاقتصاد الوطني‏.‏

ويهدف الجهاز إلى تشجيع وتصنيع النماذج الأولى للابتكارات والاختراعات المصرية المتميزة التى تؤدى إلى توليد تكنولوجيا وطنية متميزة وواعدة. كما يساهم الجهاز فى تنسيق الجهود الوطنية لتنمية القدرات الابتكارية خاصة بين شباب المبتكرين من خلال دعم النوادى العلمية واتحادات المبتكرين والمخترعين والجمعيات الوطنية الخاصة، وعن طريق إقامة معارض ومسابقات سنوية لاختيار أفضل الابتكارات والاختراعات المختلفة ومنح الفائزين جوائز مالية وعينية. كما يسلط الجهاز الضوء على خصائص الابتكارات والاختراعات المصرية المتميزة وذلك عن طريق وسائل الإعلام المختلفة، وعن طريق تنظيم وإقامة المعارض وعقد اللقاءات وورش العمل. كما يقوم الجهاز بتشجيع الهيئات الصناعية والمنظمات الاستثمارية بكيفية تبنى واحتضان الابتكارات والاختراعات المتميزة فى المجالات المختلفة وإيجاد السوق المناسب لها، ويدعوهم لتخصيص نسبة من رؤوس أموالهم لاستثمارها من اجل تحقيق هذا الهدف الأسمى، ويشجعهم على إدخال منتجات جديدة إلى الأسواق والاستفادة من العائد منها فى إطار القواعد  المنظمة والمشجعة.

ويشير الدكتور طارق قابيل‏،‏ المشرف علي قطاع التنمية التكنولوجية والخدمات العلمية بالأكاديمية‏،‏ إلي أن القطاع ينقسم إلي جهازين‏،‏ تنمية الابتكار والاختراع‏،‏ ومركز الأجهزة العلمية‏،‏ مؤكدا أن هدف القطاع دعم وتعزيز الصناعات الصغيرة والمتوسطة بمخرجات الابتكار والاختراع‏،‏ لذلك يقوم الجهاز في هذا الصدد بتوقيع عقود تسويق مع المخترعين‏،‏ علي أن يقوم الجهاز بتصنيع النموذج الأولي لابتكاراتهم واختراعاتهم‏.‏ كما يناشد الدكتور قابيل جميع وسائل الإعلام المرئى والمسموع والمكتوب ضرورة نشر الوعي الابتكاري‏،‏ موضحا أن آليات إخراج براءات الاختراع للاستفادة منها في المجتمع‏،‏ تشمل النشر الإعلامي‏،‏ بالدعاية والإعلان والاشتراك في المعارض الدولية والمحلية‏،‏ بناء علي عقد تسويق يبرم مع المخترع‏،‏ والتعاقد مع جهة تصنيع كبيرة‏.‏

ويضيف أن الجهاز يشتمل على عدة لجان، مثل لجنة فحص ودراسة البراءات بهدف التحديد المبدئى للبراءات القابلة للتسويق ، ولجنة إدارة مشروع التعاون المبرم بين الصندوق الاجتماعى للتنمية وأكاديمية البحث العلمى والتكنولوجيا المصرية. وجدير بالذكر أن الصندوق الإجتماعى للتنمية يقوم بدور فعال بالتعاون مع الأكاديمية لدعم تنفيذ النماذج الأولية للمبتكرات المصرية، وقد لعبت هذه الشركة دوراً محموداً فى إخراج العديد من المبتكرات إلى النور.

وقد شارك الجهاز فى عدة معارض بداخل مصر وخارجها، مثل معرض الكوميسا، و معرض تكنولوجيا التعليم الخاص بأرض المعارض، مدينة نصر والمعرض المقام على هامش مؤتمر “تقييم التجربة والرؤية المستقبلية” لمشروع تطوير التعليم العالى. وشارك المؤتمر فى  المعرض المصاحب للمؤتمر الدولى للبحث العلمى من أجل التنمية نحو صياغة إستيراتيجية تطبيقية، والمعرض الدولى السادس لتكنولوجيا الصناعات الصغيرة عام 2007.  كما شارك الجهاز فى معرض الكويت الدولى للاختراعات ، فى نفس العام .

وحصل العديد من المخترعين على جوائز متميزة فى عالم الإبتكار والإختراع، مثل جائزة الإبداع والاختراع المقدمة من المنظمة العالمية للملكية الفكرية والاتحاد الإفريقى، وجائزة تنمية الابتكار والاختراع فى مجال الصناعة والتنمية التكنولوجية.

تصنيع النماذج الأولى لبعض الاختراعات المتميزة

ويقوم الجهاز بتمويل وتصنيع النماذج الأولى لبعض الاختراعات المتميزة والمختارة، وقام الجهاز بتصنيع بعض النماذج طبقًا لاتفاقية التعاون مع الصندوق الاجتماعى للتنمية ، كما تمكن الجهاز من تنفيذ أجهزة متنوعة تخدم جميع مجالات الحياة. ومن بين الابتكارات التي تم توقيع عقود تسويق بين الجهاز والمخترعين بشأنها فى مجال صناعة السيارات تصنيع جهاز للإنذار وللإطفاء الذاتى للسيارة، وجهاز  لحماية فرامل السيارة ويعمل بالهواء المضغوط، وجهاز لوقاية المحركات الثلاثية الأوجه، و كرسى متحرك ذاتى الحركة لذوي الاحتياجات الخاصة، وجهاز طرد هواء الفرامل من السيارة دون مكاركة‏،‏  وجهاز آلي بمطب صناعي لتوقيف السيارة الهاربة‏،‏ بالإضافة لإنتاج محلول مانع لاشتعال الحريق يستعمل فى السيارات والعديد من المنشئات.

أما فى المجال الطبى فقد تمكن الجهاز من تصنيع نماذج أولية للعديد من الأجهزة الطبية الهامة، والتى لا يتوجد لها مثيل على مستوى العالم مثل جهاز إيقاف النشاط الكهربى الزائد بالمخ المسبب للصرع، وقد أجريت تجارب مبدئية على الجهاز تحت إشراف علماء المخ والأعصاب فى كلية الطب القصر العينى وأثبت فاعلية مميزة، كما تم تصنيع جهاز آخر لتفتيت حصوات الكلى والمسالك البولية عن طريق ضغط الهواء، وهو جهاز فريد تم تجربته بجامعة أسيوط المصرية، هذا بالإضافة لجهاز لتنمية المهارات للأسوياء وللمعاقين.

وفى مجال تكنولوجيا المياة قام الجهاز بتنفيذ عدة أجهزة هامة يحتاج إليها العالم العربى من المحيط إلى الخليج مثل عمل  جهاز لتحلية المياه للحصول على المياه المقطرة بترطيب وتكثيف الهواء، وجهاز لترشيد استهلاك المياه، وجهاز إلكتروني يقلل ملوحة المياه والرواسب والأملاح المعدنية بمعادلتها كهروستاتيكيا‏،‏ وإستحداث طريقة آمنة لتأمين اسطوانات الكلور المضغوطة.

أما فى المجال الزراعى فقد تم  إستحداث طريقة لتحضير مبيد حشرى بيرثرويدى، وتصنيع جهاز لتقليع حطب القطن. كما تم تصنيع ماكينة آلية لتقطيع الخبز البلدى، تصميم جهاز يساعد على إستحداث طريقة لتربية ملكات نحل العسل داخل طوائف نحل العسل فى ظل وجود الملكة، وهو يساعد على زيادة إنتاج غذاء ملكات النحل بنسب عالية تزيد عن المعدل الطبيعى لخلايا النحل. كما تم إستحداث طريقة جديدة لاستخلاص مادة لاصقة من أصل نباتى.

ومن ناحيته يدعو الدكتور محمد طارق حسين رجال الأعمال والهيئات التمويلية المصرية والعربية والدولية للتبرع لجهاز الإبتكار والإختراع، وعقد إتفاقات شراكة مع الجهاز من أجل دعم تصنيع النماذج الأولية لابتكارات المبتكرين‏،‏ باعتبارها الخطوة الأولي والأساسية‏،‏ التي يقوم بها الجهاز بعد التعاقد مع المخترع‏،‏ كي يتحول ابتكاره إلي مادة قابلة للتسويق‏،‏ ومن ثم إلي خط إنتاج في مرحلة تالية‏. ويؤكد على أن مصر دائماً ولادة، وأن الأفكار المصرية متجدده، وتناسب الإحتياجات المحلية فكما يقول المثل فإن “الحاجة أم الإختراع”، وهو ما يظهر جلياً فى طبيعة الإبتكارات المحلية، والتى إذا ما تم تبنيها فمن المؤكد أنها ستساعد على تنمية المجتمع المصرى والمجتمعات العربية، وتقودها جميعاً إلى بر الأمان. كما يؤدى الإستثمار فى عالم الإبتكار إلى بداية جديدة فى عالم الإقتصاد، تساعد النظم الإقتصادية فى الإستيقاظ من كبوتها فى عهد الإقتصاد الجديد المبنى على المعرفة.

جهاز حكومي لتسويق الابتكارات لم يحظ بتعاون رجل أعمال واحد

جهاز حكومي لتسويق الابتكارات لم يحظ بتعاون رجل أعمال واحد

المبتكرون أيتام‏..‏ علي موائد رجال الأعمال‏!‏

مدير جهاز تنمية الابتكار‏: 43‏ عقدا تسويقيا

دون أي مشاركة من القطاع الخاص

جهاز تنمية الابتكار والاختراع وليد ظهر حديثا للنور بأكاديمية البحث العلمي والتكنولوجيا من أجل الوصول بالاختراعات الصادرة لها براءات اختراع إلي درجة الاستغلال التكنولوجي والطرح التجاري‏,‏ من خلال المعاونة في تسويقها عبر عقد الصفقات بين أصحاب الابتكارات من جهة‏,‏ ورجال الأعمال والشركات المتخصصة من جهة أخري‏,‏ لكن المفاجأة كانت عدم تعاون رجل أعمال واحد مع الجهاز‏,‏ وقصر التعاون معه علي شركات القطاع العام وقطاع الأعمال‏,‏ مما يعني أن المبتكرين في مجتمعنا صاروا أيتاما علي موائد رجال الأعمال‏,‏ مع أن هؤلاء الأخيرين يمكن أن يجنوا الذهب الصافي من وراء ابتكارات بعينها‏,‏ فيما لو تم تحويلها إلي منتج وطني بفكر مصري‏.‏

كيف يمكن ألا يتكرر هذا الحادث‏..‏ كيف يمكن تأمين أي سفينة ضد الغرق في حال تعرضها له؟

هكذا أخذت التساؤلات تدق كالمطارق في رأس الشاب المصري محمد منير راشد‏,‏ وهو يتابع أحداث غرق العبارة السلام‏98‏ قبل نحو عامين‏,‏ علي الفضائيات العربية‏,‏ أكل الغضب قلبه‏,‏ كأي مواطن تابع المشاهد المروعة‏..‏ تأمل الضحايا وقد تحولوا إلي أشلاء‏,‏ فيما رسمت تعبيرات الحزن ملامحها علي وجوه الناجين‏,‏ وكانوا قلة‏.‏

يقول محمد‏:‏ ظلت مشاهد الفاجعة لا تغادر مخيلتي قرابة أسبوع‏,‏ كنت أقلب الأفكار ليل نهار‏,‏ إلي أن لمعت الفكرة‏..‏ لماذا لا نتعامل مع جسم السفينة في لحظات الخطر علي أنه جسم يمكن إنقاذه؟

من هنا ـ يواصل محمد ـ جاءت فكرة البالونة الذكية‏..‏ ناقشت أمرها مع والدي‏,‏ فشجعني علي المضي فيها‏,‏ وتقوم الفكرة علي بالونة عبارة عن تانك أو خزان به غاز خفيف مضغوط أو مسال متصل ببالون مطاطي‏,‏ يتم نفخه عند اللزوم‏,‏ مما يؤدي إلي تقليل وزن الجسم المتصل به أو حمله في الهواء‏,‏ وطريقة عمله أنه كبسولة سهلة الانفصال عن جسم المركبة‏,‏ مزودة بـسمارت بالون‏,‏ وفي حالة الطوارئ تنفصل الكبسولة عن جسم المركبة‏,‏ بعد لجوء البحارة والركاب إليها‏,‏ فتحملهم إلي أعلي‏,‏ فوق سطح الماء‏,‏ إلي أي مكان للنجاة‏.‏

من أهم فوائد الاختراع ـ كما يقول ـ عدم الحاجة إلي طلب النجدة من الخارج‏,‏ أو البحث عن السفينة وتحديد مكانها‏,‏ أو التعامل مع جسمها ككل‏,‏ إذ يتم الاكتفاء بالأجزاء المهمة منها‏,‏ دون الحاجة إلي إهدار أي لحظة‏,‏ إذ أن عملية الإنقاذ ستكون فورية وذاتية‏,‏ علما بأن الغاز المستخدم فيها يتعامل مع الماء والهواء‏.‏

محمد سجل الفكرة في مكتب براءات الاختراع الوطني بتاريخ‏13‏ أغسطس من العام الماضي‏,‏ برسوم قدرها‏655‏ دولارا أمريكيا‏..‏ وكانت المفاجأة أن اختراعه تنافس مع اختراعات مشابهة لستة مخترعين علي مستوي العالم‏,‏ ثلاثة من الولايات المتحدة‏,‏ واثنين من انجلترا‏,‏ وواحد من ألمانيا‏,‏ فليس بينهم عربي واحد‏,‏ وبرغم هذه المنافسة حصل علي براءة وحماية دولية لابتكاره‏,‏ بتطبيقه علي الغواصات بجميع أنواعها‏,‏ في‏22‏ سبتمبر الماضي‏.‏

هكذا استنفد محمد‏(11)‏ شهرا من أصل ثلاثين مكفولة للتمتع بالحماية‏,‏ وينتظر من ساعتها النشر الدولي‏,‏ لعل أحدهم يتبني ابتكاره من الخارج‏.‏

محمد‏,‏ وهو باحث في علوم الفضاء‏,‏ وعمله الأصلي‏:‏ مدرس رياضيات بمدرسة خاصة‏,‏ وعمره واحد وثلاثون عاما فقط‏,‏ لما علم بوجود جهاز تنمية الابتكار والاختراع‏,‏ بأكاديمية البحث العلمي والتكنولوجيا‏,‏ التابعة لوزارة البحث العلمي‏,‏ وأن بإمكانه أن يساعده علي تسويق ابتكاره‏,‏ توجه من فوره إلي الأكاديمية بشارع قصر العيني‏,‏ حيث لقي معاملة رائعة‏,‏ وفي يوم‏29‏ يوليو الماضي كانت فرحته غامرة بتوقيعه عقد تسويق مع الأكاديمية‏,‏ ينص علي التزام جهاز تنمية الابتكار والاختراع‏,‏ باتخاذ الإجراءات اللازمة لتسويق اختراعه دوليا لدي السفارات ومكاتب التمثيل التجاري والشركات العالمية والمعارض الدولية‏,‏ وكذلك التزامه بترويج الاختراع محليا لدي الشركات والمستوردين والمعارض المحلية والإدارات والجهات الحكومية وشركات قطاع الأعمال العام‏,‏ بشتي الوسائل‏,‏ مع العمل علي الوصول بالاختراع إلي درجة الاستغلال الأمثل‏.‏

في المقابل‏,‏ يلتزم المخترع‏(‏ الطرف الثاني في التعاقد‏),‏ بسداد نسبة‏10%‏ من قيمة العقد للطرف الأول‏,‏ في حالة ما إذا تم التعاقد نتيجة تسويق الأخير ومعرفته‏,‏ لكن النسبة تنخفض إلي‏5%‏ من قيمة العقد إذا تم التسويق بمعرفة المخترع مع أي شركة خاصة‏,‏ أو شركة من شركات قطاع الأعمال العام‏,‏ أو أي جهة أو إدارة حكومية‏,‏ مقابل ما يبذله الطرف الثاني من جهد‏,‏ يتمثل في المعاونة والمساعدة والدعم والتزكية لترويج الاختراع وتسويقه‏.‏

محمد منير راشد يصف هذا العقد بأنه منصف للمخترع‏,‏ فهو لا يكلفه أي مبالغ مالية‏,‏ وفي المقابل يسدد المستحق ماعليه بعد التسويق‏,‏ والأهم من ذلك أنه يصبغ الحماية الفكرية علي اختراعه‏,‏ لأنه يلزم الأكاديمية باتخاذ إجراءات الضبطية القضائية الناشئة عن انتهاك أي طرف اخر لحقوق الملكية الفكرية التي تصبغها براءة الاختراع علي موضوع التعاقد‏.‏

والأمر هكذا‏,‏ لم يكتف الباحث الشاب بتوقيع عقد تسويق اختراعه الأول‏,‏ بل سارع إلي التقدم بطلب إيداع لاختراع جديد ثان له‏,‏ بتاريخ الأول من أغسطس الحالي‏,‏ وهو أخطر‏,‏ إذ تقوم فكرته علي حماية السد العالي من الانهيار‏,‏ فيما لو تعرض لإطلاق صاروخي‏,‏ أو هجوم جوي‏,‏ أو زلزال‏,‏ الأمر الذي يقتضي ـ أولا ـ أخذ رأي جهة سيادية‏.‏

مرارة‏..‏ وأحلام

جهاز تنمية الابتكار والاختراع يستهدف تشجيع الأفكار الوطنية المبدعة بشتي الوسائل المادية والأدبية‏,‏ ويحاول أن يمد يد المساعدة لشبابنا الواعدين‏,‏ ممن حصلوا علي براءات اختراع‏,‏ بحيث تتحول هذه الابتكارات إلي منتجات قابلة للتسويق‏,‏ وقيمة مضافة جديدة للاقتصاد الوطني‏.‏

هكذا يقول الدكتور محمد شريف الاسكندراني‏,‏ المشرف علي قطاع التنمية التكنولوجية والخدمات العلمية بالأكاديمية‏,‏ مشيرا إلي أن القطاع ينقسم إلي جهازين‏,‏ تنمية الابتكار والاختراع‏,‏ ومركز الأجهزة العلمية‏,‏ مؤكدا أن هدف القطاع دعم وتعزيز الصناعات الصغيرة والمتوسطة بمخرجات الابتكار والاختراع‏,‏ لذلك يقوم الجهاز في هذا الصدد بتوقيع عقود تسويق مع المخترعين‏,‏ علي أن يقوم الجهاز بتصنيع النموذج الأولي لابتكاراتهم واختراعاتهم‏.‏

ويشير إلي ضرورة نشر الوعي الابتكاري‏,‏ موضحا أن آليات إخراج براءات الاختراع للاستفادة منها في المجتمع‏,‏ تشمل النشر الإعلامي‏,‏ بالدعاية والإعلان والاشتراك في المعارض الدولية والمحلية‏,‏ بناء علي عقد تسويق يبرم مع المخترع‏,‏ والتعاقد مع جهة تصنيع كبيرة مثل مصنع‏99‏ الحربي‏,‏ ونأمل أن يأتي يوم تمول فيه الأكاديمية نفسها ذاتيا‏.‏

ويضيف بأسي‏:‏ مجتمعنا مازال لا يستوعب الأفكار الجديدة‏,‏ وتنقصنا ثقافة الملكية الفكرية‏,‏ ورجال الأعمال لم يقوموا بأدني جهد من أجل تشجيع الابتكارات‏,‏ ونطالبهم بأن يمدوا يد العون للمخترعين والدخول معنا شركاء في الكثير من المخترعات لتحويلها إلي منتجات‏,‏ خاصة أن بعض الشركات تشتري براءات الاختراع من الخارج‏,‏ وتتكبد مبالغ طائلة في ذلك‏,‏ واصفا رجال الأعمال بأنهم يحتاجون إلي ثقافة الوعي بأهمية التطوير والتحديث التكنولوجي في صناعاتهم‏,‏ المبني علي براءات الاختراع‏.‏ ويستدرك بأن براءات الاختراع تقود الثورات التكنولوجية في كل مكان الآن‏,‏ وأن جهاز تنمية الابتكار والاختراع عقد خلال الأربعة عشر شهرا الأخيرة‏43‏ عقدا تسويقيا لبراءات اختراع مع المخترعين‏,‏ وهو عدد لا يكفي‏,‏ ويشيع أجواء من الشعور بالإحباط بين المخترعين‏.‏

أحلام الدكتور شريف‏,‏ والأمر هكذا‏,‏ انخفض سقفها إلي خمسمائة ألف جنيه‏(‏ نصف مليون فقط‏)..‏ إنه مبلغ أحلم بأن يتبرع به للجهاز عدد من رجال الأعمال‏,‏ أو أحدهم‏,‏ علي مدي خمس سنوات فقط‏,‏ أي أن كل ما يحتاجه الجهاز‏,‏ مائة ألف جنيه سنويا‏,‏ إلي جانب ميزانيته شديدة التواضع‏,‏ من أجل تصنيع النماذج الأولية لابتكارات المبتكرين‏,‏ باعتبارها الخطوة الأولي والأساسية‏,‏ التي يقوم بها الجهاز بعد التعاقد مع المخترع‏,‏ كي يتحول ابتكاره إلي مادة قابلة للتسويق‏,‏ ومن ثم إلي خط إنتاج في مرحلة تالية‏.‏

حلقة مفقودة

الدكتور محسن شكري القائم بأعمال رئيس أكاديمية البحث العلمي والتكنولوجيا يوضح أن براءات الاختراع ليست سوي وثيقة قانونية تحمي حق المخترع في اختراعه‏.‏

وعلي رجال الأعمال التقاط الاختراعات الواعدة‏,‏ وتحويلها إلي نماذج أولية‏,‏ ومساعدتنا في عمل هذه النماذج‏,‏ وتوفير تكلفة كل منها التي تتراوح بين ألف وخمسين ألف جنيه‏,‏ وإقبال المستثمرين ورجال الأعمال علي استثمار أموالهم في هذه الاختراعات‏,‏ كي تتحول إلي منتجات‏,‏ فمن غير المعقول ـ كما يقول ـ أن تتولي الدولة الإنفاق علي البحث العلمي كما هو حاصل الآن بنسبة‏95%,‏ بل لابد أن يكون الأمر علي الأقل مناصفة بين الحكومة والقطاع الخاص‏.‏

ويتابع‏:‏ إن رقمنا في براءات الاختراع متدن جدا عالميا‏,‏ فعدد البراءات بالقياس إلي السكان يعد مؤشرا لمدي تقدم الدولة علميا‏,‏ وهناك حلقة مفقودة بين نتيجة البحث العلمي وتحوله إلي منتج تكنولوجي‏,‏ والحل في استحداث حاضنات تكنولوجية كوسيط بين البحث والتطبيق‏,‏ مشيرا إلي أنه خلال عام‏2006‏ صدرت‏130‏ براءة اختراع في مصر‏,‏ منها‏58‏ لمصريين و‏72‏ لأجانب‏,‏ وأن امتلاك التكنولوجيا ثروة‏,‏ فاليابان دولة معدمة الموارد لكنها تحقق معظم دخلها القومي من أفكار أبنائها‏.‏

نقاط اتصال

متفقة مع الرؤية السابقة‏,‏ توضح المهندسة نادية عبدالله وكيل الوزارة لشئون مكتب براءات الاختراع بالأكاديمية‏,‏ أن هناك الآن‏23‏ نقطة اتصال تابعة لمركز البراءات في‏11‏ محافظة للتعامل مع جمهور المخترعين‏,‏ بحيث يتم تقديم الطلب في عشرين دقيقة فقط‏,‏ برسوم قدرها‏250‏ جنيها للفرد‏,‏ تزيد بدرجات متفاوتة بالنسبة للشركات والجامعات‏,‏ مشيرة إلي أن الأكاديمية تطمح إلي تحقيق عائد مادي‏,‏ من استثمار براءات الاختراع‏,‏ بحيث يصبح لها مردود اقتصادي‏,‏ وأن تصبح براءات الاختراع أداة استراتيجية للتنمية الاقتصادية‏.‏

وتؤكد أن المكتب المصري لبراءات الاختراع هو المكتب العربي الوحيد الذي يجري عمليات البحث والفحص لموضوع البراءة‏,‏ بعكس المكاتب العربية‏,‏ إذ هي مكاتب تسجيل واستقبال فقط‏,‏ داعية إلي توجيه التعليم الجامعي للطلبة إلي أن يكونوا مخترعين ومستثمرين‏,‏ من أجل توطين التكنولوجيا‏,‏ وإعداد الكوادر البحثية المصرية التي يعتمد عليها الاقتصاد الوطني في التطور‏.‏

من بين الابتكارات التي تم توقيع عقود تسويق بين الجهاز والمخترعين بشأنها ماكينة لتقطيع الخبز البلدي‏,‏ وكرسي متحرك أوتو ماتيك لذوي الاحتياجات الخاصة‏,‏ تعاقدت عليهما وزارة التضامن الاجتماعي‏,‏ ومحلول مانع لاشتعال الحريق‏,‏ وجهاز إلكتروني يقلل ملوحة المياه والرواسب والأملاح المعدنية بمعادلتها كهروستاتيكيا‏,‏ سوف يتم الانتهاء من إنتاج نموذجه الأول في سبتمبر المقبل‏,‏ إضافة إلي التعاقد بشأن جهاز طرد هواء الفرامل من السيارة دون مكاركة‏,‏ وجهاز إنذار فوري للحريق خاصة الماس الكهربي‏,‏ وجهاز آلي بمطب صناعي لتوقيف السيارة الهاربة‏,‏ ومنظومة إضاءة استرشادية بسترة النجاة للقبطان‏,‏ وآخر ذاتي الحركة لتنظيم استهلاك المياه وترشيدها‏.‏

برنامج التسويق المستهدف لكروت شحن الموبايل والتليفون المنزلى

بسم الله الرحمن الرحيم

برنامج التسويق المستهدف لكروت شحن الموبايل والتليفون المنزلى

هذا البرنامج مخصص لشركات المحمول _شركات التليفون المنزلي _وكلاء المحمول
معكم :وائل عبد الحميد محمد
الملقب ب :وائل كليك

نتكلم ببساطة لتبسيط الامور
كل منتج له طلب وعرض اي المنافسون اي باللغة العامية عدوك ابن كارك.
والفرق بين الطلب الاجمالي لمنتج معين والعرض الاجمالي لنفس المنتج وهو الفجوة التسويقية العامة(رجاء حفظ هذا المصطلح

اما بالنسبة لكل منطقة تسمي الفرص التسويفية
وهذه الفرص التسويقية هي الاوردرات التي تنفذ في العمل او الاودرات التى تؤجل لغدا او للاسبوع القادم او الشهر القادم
وطبعا لقياس الفجوة التسويقية بشكل عام
لازم يتم حصر كامل للجمهور المستهدف لمنتج معين
servay
وطبعا هتسألنى ايه هو الجمهور المستهدف لمنتج كروت شحن الموبايل

1_ محل موبايل

2_سنترال

3_سوبر ماركت مستقل

4_بقالة جملة

5_بقالة

6_مقلة

7_محل البان

8_مكتبة

9_كشك

وطبعا يتقسم شكل الجمهور المستهدف
الى اربع انواع
1_عميل مسجل :(اي معه رخصة محل
وسجل تجاري وبطاقة ضريبية واخيرا وصل نور تجاري)
2_عميل منظم :  اي معه
سجل تجاري وبطاقة ضريبية واخيرا وصل نور تجاري
وليس مع رخصة  منشأة
3_ عميل عشوائي: محل او منزل معه وصل نور منزلي

4_الاسواق الخاصة : المؤسسات الكبيرة

النوادي والمدارس والمصانع

وطبعا الاستقصاء يكتب فيه الاتى

اسم الشركة المنتجة
رقم خدمة العملاء
ثم الجدول الاتى

مسلسل

اسم المسئول

التعامل فى كروت الشحن

النشاط

العنوان

رقم التليفون

رقم الموبايل

استفسارات واراء العميل

توقيع العميل

الكميات المطلوبة

الخدمة

وهذا الاستقصاء
لعمل  عملاء data base
والمشكلة ان معظم الشركات الكبيرة والمصانع لا تملك هذا database
ليحدد اجمالى طلب المستهلكين
وطبعا علي اي شركة ان تدرس وتحلل المنافسة
فعليها ان تدرس موقفها وتحدد نواحي القوة والضعف
وتدرس موقف المنافسين
وتحدد عوامل القوة والضعف لديهم
وتكون مستعدة لمواجهة الهجمات التسويقية من
جانب المنافسين وتوجه اليهم الضربات الوقائية اذا لزم الامر
وطبعا هذا الاستقصاء (السيرفيي)
لابد ان يكون معه خريطة مترية
اي مقربة الي اقرب 20 او 40 متر مربع
وهذه الخريطة بتجهز ببرنامج
arc gis
ويحدد فيها مكان العميل بالتنقيط بال
gps
دعوني اسألكم
كم رجل يعرف ال جي بي اس في مصر
ستجد انه اقلية
رغم انه موجود في امريكا من عقود
Marketing program targeted to scratch cards and mobile phone home
This program is dedicated to the cell phone companies _ _ domestic phone companies and mobile agents
With you: Wael Abdel Hamid Mohamed
Alias: Wael Click
Simply talking to simplify things
Each product has a demand and supply of any competitors in the vernacular of any enemy Ibn Kark.
The difference between the total demand for a particular product and the overall presentation of the same product, a marketing gap Assembly (Please save this term
As for opportunities for each area called delaying tactics
These marketing opportunities are Udarat carried out in the work or that Alaudrat postponed for tomorrow or the next week or next month
And of course to measure the gap in general marketing
Needed is a full inventory of the target audience for a particular product
servay
And of course Htisolny A is the target audience for the product scratch cards mobile
1_ replace Mobile
2_ Central
3_ independent supermarket
4_ grocery buyers
5_ grocery
6_ eyeball
7_ milk shop
8_ Library
9_ booth
And of course broken apart form the target audience
Into four types
1_ Client Registered: (ie, with store license
The record trading and a tax card, and finally arrived light commercial)
2_ client organizer: any with him
Commercial Register and a tax card, and finally arrived light commercial
And not with the License
3_ client random: the place or a house with Nour arrived home
4_ private markets: large enterprises
Clubs, schools and factories
And of course the survey write the following issues
The name of the manufacturer
Customer service number
Then the following table
Series name of the official dealing in shipping activity Graphics Address Phone Number Mobile Number queries and opinions of the client signing the quantities required client service
This survey
The work of the clients data base
The problem is that most large companies and factories do not have this database
To determine the total consumer demand
Of course, for any firm to examine and analyze the competition
It must examine its position and determine the strengths and weaknesses
And examine the position of competitors
And identify the strengths and weaknesses of their
And be prepared to counter attacks from the marketing
By competitors and thanked them pre-emptive strikes if necessary
Of course this survey (Alsierweij)
Must be the map with metric
Any rounded to the nearest 20 or 40 square meters
This program mobilizes the map
arc gis
And must specify the location of the customer drip Pal
gps
Let me ask you
How a man who knows the GPS in Egypt
You will find that a minority
Although he is in America from decades

برنامج التسويق المستهدف للكمبيوتر واللاب توب

بسم الله الرحمن الرحيم

برنامج التسويق المستهدف للكمبيوتر واللاب توب

هذا البرنامج مخصص لمستودي ووكلاء الكمبيوتر معكم :وائل عبد الحميد محمد الملقب ب :وائل كليك نتكلم ببساطة لتبسيط الامور كل منتج له طلب وعرض اي المنافسون اي باللغة العامية عدوك ابن كارك. والفرق بين الطلب الاجمالي لمنتج معين والعرض الاجمالي لنفس المنتج وهو الفجوة التسويقية العامة(رجاء حفظ هذا المصطلح اما بالنسبة لكل منطقة تسمي الفرص التسويفية وهذه الفرص التسويقية هي الاوردرات التي تنفذ في العمل او الاودرات التى تؤجل لغدا او للاسبوع القادم او الشهر القادم وطبعا لقياس الفجوة التسويقية بشكل عام لازم يتم حصر كامل للجمهور المستهدف لمنتج معين servay وطبعا هتسألنى ايه هو الجمهور المستهدف لمنتج للكمبيوتر واللاب توب 1_الوزارات 2_البنوك 3_شركات البترول 4_الجرائد والصحف 5_المصانع 6_النوادي 7_نت كافيه 8_سلسلة سوبر ماركت 9_مراكز انشاء وصيانة شبكات محمول 10_جامعات 11_شركات تنزيل نغمات محمول 12_شركات دبلومة المبيعات 13_ قنوات فضائية 14_شركات انتاج فنى 15_شركات اجهزة منزلية 16_معهد محاسبين محترفين cpa,mpa 17_شركات محمول 18_شركات تعليم كمبيوتر ولغات 19_شركات برامج الحسابات 20_شركات dslعالمية 21_شركات dsl 22_شركات تقسيط كمبيوتر ولاب توب 23_ شركات احبار 24_شركات تكييف 25_شركات كمبيوتر 26_مركز ديكور 27_خطاط ورسام 28_مركز تعليم لغات 29_مركز بلاي ستيشنز وفيديو 30_شركات اجهزة طبية ومستلزمات 31_مراكز علاج الصلع 32_محل ستائر والومنيوم 33_الفنادق 34_ قرى سياحية 35_المصانع وطبعا يتقسم شكل الجمهور المستهدف الى اربع انواع 1_عميل مسجل :(اي معه رخصة محل وسجل تجاري وبطاقة ضريبية واخيرا وصل نور تجاري) 2_عميل منظم : اي معه سجل تجاري وبطاقة ضريبية واخيرا وصل نور تجاري وليس مع رخصة منشأة 3_ عميل عشوائي: محل او منزل معه وصل نور منزلي 4_الاسواق الخاصة : المؤسسات الكبيرة النوادي والمدارس والمصانع وطبعا الاستقصاء يكتب فيه الاتى اسم الشركة المنتجة رقم خدمة العملاء ثم الجدول الاتى مسلسل اسم المسئول التعامل فى الكمبيوتر النشاط العنوان رقم التليفون رقم الموبايل استفسارات واراء العميل توقيع العميل الكميات المطلوبة الخدمة وهذا الاستقصاء لعمل عملاء data base ليحدد اجمالى طلب المستهلكين وطبعا علي اي شركة ان تدرس وتحلل المنافسة فعليها ان تدرس موقفها وتحدد نواحي القوة والضعف وتدرس موقف المنافسين وتحدد عوامل القوة والضعف لديهم وتكون مستعدة لمواجهة الهجمات التسويقية من جانب المنافسينوتوجه اليهم الضربات الوقائية اذا لزم الامر وطبعا هذا الاستقصاء (السيرفيي) لابد ان يكون معه خريطة مترية اي مقربة الي اقرب 20 او 40 متر مربع وهذه الخريطة بتجهز ببرنامج arc gis ويحدد فيها مكان العميل بالتنقيط بال gps دعوني اسألكم كم رجل يعرف ال جي بي اس في مصر ستجد انه اقلية رغم انه موجود في امريكا من عقود *التغطية السوقية: التوزيع الوحيد صورة زهنية مميزة للمنتج وتغطية محدودة *عدد اعضاء قناة التسويق : موزع واحد في منطقة محدودة *السيطرة: عالية جدا *تكلفة البيع الشخصى للمنتج:قليلة *العملاء :عدد محدود نسبيا لديه رغبة فى المنتج *عادات الشراء:-المستهلك على استعداد لبذل مجهود شراء خاص لكي يحصل على المنتج *التركيز التسويقى :على البيع الشخصى&tv marketing In the name of God the Merciful Target marketing program for computer and laptop This program is dedicated to Mstodi agents and computer With you: Wael Abdel Hamid Mohamed Alias: Wael Click Simply talking to simplify things Each product has a demand and supply of any competitors in the vernacular of any enemy Ibn Kark. The difference between the total demand for a particular product and the overall presentation of the same product, a marketing gap Assembly (Please save this term As for opportunities for each area called delaying tactics These marketing opportunities are Udarat carried out in the work or that Alaudrat postponed for tomorrow or the next week or next month And of course to measure the gap in general marketing Needed is a full inventory of the target audience for a particular product servay And of course Htisolny A is the target audience for the product Computer and laptop 1_ ministries 2_ banks 3_ oil companies 4_ journals and newspapers 5_ factories 6_ clubs 7th Net Cafe 8_ supermarket chain 9_ centers establishment and maintenance of mobile networks 10_ universities 11_ companies download ring tones mobile 12_ companies Diploma Sales 13_ satellite channels 14_ technical production companies 15_ companies Appliances 16_ Institute of Accountants PRO cpa, mpa 17_ companies Laptops 18_ companies computer education, languages 19_ Business Accounting Software 20_ dsl global companies 21_ companies dsl 22_ companies installment Laptop Computer 23_ companies inks 24_ conditioning companies 25_ computer companies 26_ Decor Center 27_ calligrapher and painter 28_-language education center 29_ Center Play Stations and video 30_ companies medical equipment and supplies 31_ baldness treatment centers 32_ replace blinds and aluminum 33_ hotels 34_ tourist villages 35_ factories And of course broken apart form the target audience Into four types 1_ Client Registered: (ie, with store license The record trading and a tax card, and finally arrived light commercial) 2_ client organizer: any with him Commercial Register and a tax card, and finally arrived light commercial And not with the License 3_ client random: the place or a house with Nour arrived home 4_ private markets: large enterprises Clubs, schools and factories And of course the survey write the following issues The name of the manufacturer Customer service number Then the following table Serial name of the official dealing in computer activity Address Phone Number Mobile Number queries and opinions of the client signing the quantities required client service This survey The work of the clients data base To determine the total consumer demand Of course, for any firm to examine and analyze the competition It must examine its position and determine the strengths and weaknesses And examine the position of competitors And identify the strengths and weaknesses of their And be prepared to counter attacks from the marketing Almnavsenotuge them by pre-emptive strikes if necessary Of course this survey (Alsierweij) Must be the map with metric Any rounded to the nearest 20 or 40 square meters This program mobilizes the map arc gis And must specify the location of the customer drip Pal gps Let me ask you How a man who knows the GPS in Egypt You will find that a minority Although he is in America from decades * Coverage of the market: Distribution only Zhennep distinctive image for the product and limited coverage * The number of members of the marketing channel: Reseller and one in a limited area * Control: very high * The cost of personal sales of the product: Low * Customer: a relatively small number of the product has a desire to * Buying habits: – consumer is willing to make an effort to buy Particularly in order to get the product * Focus-Market: the personal selling & tv marketing